Verhandlungsführung in der Außenhandelstätigkeit
Autoren: Dr. Jochen Abicht, Dr. Wolfgang Barth, Dr. Karl-Heiz Hoppe:
Kombinat VEB Carl Zeiss Jena 1984
In den 1980er Jahren war ich in der DDR führend in der Durchführung von sozialpsychologischem Verhaltenstraining in den Bereichen
- Persönliche Verkaufsgesprächsführung
- Messe-Tätigkeit (für Messestandspersonal)
- Geschäfts-Verhandlungsführung
Die entsprechenden Programme entwickelte ich selbst auf der Grundlage der Methodik des videogestützte Sozialpsychologischen Verhaltenstrainings, das unter Leitung von Professor Manfred Vorwerk an der Friedrich-Schiller-Universität Jena entwickelt wurde.
Diese wirksamen Weiterbildungsprogramme wurden realisiert mit Hilfe von
- „Orientierungsgrundlagen“ für optimales Verhalten,
- Rollenspielen für anforderungstypische Situationen,
- Fallbeispielen für Standardsituationen,
- Individuelle Rückmeldung durch Auswertung von Videoaufnahmen,
- Gruppendiskussionen
Ich gehörte zu den ersten, die diese Methodik auf bestimmten Gebieten umsetzten: u.a.
- Training des Sozialverhaltens von Produktionsarbeitern und Meistern im VEB Stahl- und Walzwerk Thale, 1974 (gemeinsam mit Dr. Wera Barth,
- Training des Kollektivs der Betriebsleitung des Geraer Betriebes des VEB Kombinat Carl Zeiss Jena (gemeinsam mit Dr. Jürgen Gentner)
- Training des Führungsverhaltens
- Persönliche Verkaufsgesprächsführung (5 Tage)
- Messe-Tätigkeit (für Messestands-Personal) (5 Tage)
- Geschäfts-Verhandlungsführung (4 Wochen)
